| Z izobraževanjem
kupcev do večje prodaje
Spomnite se zadnje
situacije, ko ste morali kupiti izdelek, o katerem niste vedeli
dovolj, da bi lahko naredili pametno nakupno odločitev? Primeri
so lahko HI-FI sistem, računalnik, programska oprema, itd.
Kam ste
se najprej obrnili, da bi dobili informacije, ki bi vam omogočile
nakup? K prijateljem? V strokovne revije? Na internet?
Ne glede
na to, kje ste iskali informacije o izdelku, ste za to porabili
veliko časa in s tem denarja. Ali ne bi bilo lepo, če bi podjetja
ponudila te informacije v takšni obliki, da bi vam znižala stroške
porabljenega časa na minimum? Največ znanja o izdelku, ki ste ga
hoteli kupiti, imajo namreč podjetja, ki jih prodajajo.
Podobno
je pri vašem podjetju. Ne glede na to, kaj prodajate, ima vaše podjetje
o izdelkih in storitvah veliko več znanja, kot kupci. Če jim boste
to znanje uspeli ponuditi na način, ki jim bo všeč, si boste pridobili
njihovo naklonjenost. Zato je upravljanje z znanjem ena od odličnih
strategij za povečanje prodaje in za povečevanje lojalnosti.
Prenesite znanje do kupcev
S pomočjo
interneta je prenos znanja h kupcem postal zelo enostaven. Da bi
vam ta strategija delovala, se morate najprej vprašati:
-
Katere informacije potrebujejo naši kupci?
-
Kateri je najboljši način, da jim jih posredujemo?
Katere informacije potrebujejo
naši kupci?
- Popolne informacije
o načinu dostave, cenah, poštnini, garanciji... Čeprav se
nam to zdi samoumevno, me preseneti število podjetij, ki na
svojih straneh ali e-trgovinah nimajo navedenih teh podatkov
ali pa jih je zelo težko najti. Pri eni od slovenskih e-trgovin
sem se do samega zaključka nakupnega postopka spraševal, ali
je v navedenih cenah že vštet DDV ali ne.
- Kako opraviti nakup?
Kupci niso internetni strokovnjaki, tako da potrebujejo vašo
roko, ki jih bo vodila po postopku nakupa.
- Kako vzdrževati
kupljene izdelke. Internet je idealen medij, da svojim kupcem
posredujete informacije, ki jih potrebujejo za vzdrževanje izdelka
po nakupu.
- Novosti s področja
njihovega zanimanja. Tu gre za neprodajno usmerjena sporočila
o novostih na področju kupčevega zanimanja. Skratka, s tem da
kupcu ponudite brezplačne informacije, mu dajete neko vrednost,
ki jo ceni. Odlično za grajenje odnosa z njim
Kateri je najboljši
način, da jim jih posredujemo?
- Članki. Odličen
način za deljenje znanja, saj pri tem pridobite tudi kredibilnost.
- E-knjige. V
Sloveniji zelo malo uporabljene, vendar izjemno učinkovite.
Njihova prednost je, da si jih kupci prenesejo na računalnik
in natisnejo. S tem si pridobite njihovo pozornost, ko niso
pred računalnikom, temveč sproščeni ležijo na kavču in prebirajo
natisnjeno knjigo.
- Posebna poročila.
Krajše e-knjige, ki natančno obdelajo eno področje. Vanje vam
ni potrebno vložiti toliko truda kot v e-knjigo.
Primeri podjetij, ki
zasledujejo strategijo izobraževanja kupcev.
Poglejmo še nekaj primerov
podjetij, ki zasledujejo strategijo izobraževanja kupcev:
1. Salon Svetlobe d.o.o.
Za
Salon Svetlobe d.o.o., ki mu pravkar marketinško svetujemo, smo
pripravili izobraževalno knjižico Vodnik po bivanjski razsvetljavi.
Problem pri njihovem podjetju je bil, da se ljudje niti ne zavedamo,
da je za osvetljevanjem bivanjskih prostorov cela znanost in da
je bivanjsko razsvetljavo potrebno načrtovati že pred pripravo načrta
električne napeljave po hiši. Tako smo za potencialne kupce podjetja
pripravili knjižico, ki jim pojasni prednosti pravilne zastavitve
projektov osvetljevanja hiš. Da si boste lažje predstavljali vodnik
si ga lahko naročite pri podjetju Salon Svetlobe na njihovi
spletni strani ali po telefonu (01) 568 30 54.
2. Crutchfield
To
podjetje v svoji e-trgovini ponuja obiskovalcem veliko informacij
o tehničnih izdelkih, ki jih prodajajo, tako da jim olajša izbiro.
Za boljšo predstavo si oglejte Info center na njihovi spletni
strani.
3. Praktično vsako svetovalno
podjetje
Svetovalci
na praktično vsakem področju imajo navadno težave, da se določenih
problemov njihovi potencialni kupci niti ne zavedajo. Tako morajo
najti način, da pridejo potencialni kupci na isto raven zavedanja
problema, kot jo imajo sami. Dobri načini za to so članki, e-knjige,
študije primerov in podobno.
Nekaj primerov
si oglejte na:
Strategija
izobraževanja kupcev je torej lahko izjemno učinkovito orodje za
pridobivanje kupcev in za grajenje odnosov z njimi. Upam, da sem
vam s primeri pokazal, kako jo lahko uporabite v svojem podjetju.
Še en primer uporabe te strategije pa doživljate tudi zdaj, ob branju
mesečnika UIM.
Če hočete letos recesijo, se usedite in ne naredite
ničesar
Ko v zadnjem obdobju prebiram
časopise in gledam TV, dostikrat omenijo recesijo. Recesija je že
prisotna, recesija se bliža, recesija prihaja v Nemčijo, recesija
je povsod. OK, sprijaznimo se, recesija res razgraja, podjetja pa
se z njo spopadajo na različne načine:
- ena se usedejo
in čakajo, da bo minila,
- druga poskušajo
recesijo premagati
Sam sem
nekako pristaš drugega pristopa in verjamem, da tudi vi razmišljate
podobno. Zato vas tokrat še posebej vzpodbujam, da uporabite nasvete,
ki sem jih delil z vami, v svojem podjetju. Izobraževanje kupcev
je izjemna tehnika, ki jo ne uporablja veliko podjetij. Zagotavljam
vam, da se vam bo obrestovala.
Če pa hočete
letos recesijo, se usedite in ne naredite ničesar. Ne preberite
nobene nove knjige, ne implementirajte nobene nove ideje, ne oglašujte,
ne udeležite se nobenega seminarja, ne razvijte nobenega novega
izdelka. Recesija pa bo že minila. Vendar ne zaradi vas.
Želim vam uspešno
poslovanje,
* Članek
je bil prepisan iz strani www.uspeh.com, avtor Robert
Rolih
|
